Os maiores desafios de quem começa a empreender | Parte II

Ontem falamos sobre os desafios de quem começa a empreender e como dividimos em duas partes, seguem as outras dicas:

7 – Saber quando é a hora de pivotar

Um grande desafio que os empreendedores enfrentam no começo da empresa é ter de abandonar o mundo das ideias e paixões e adaptar as atividades do negócio às necessidades de mercado – um movimento conhecido como “pivotar”.
Gustavo Caetano, fundador da distribuidora de vídeos online Samba Tech, dá um exemplo prático sobre o assunto. “Em um momento, a Samba Tech, quando ainda era a Samba Mobile, dominava o mercado de jogos para celular. No outro, já estava perdendo mercado para as grandes empresas de telecomunicações. Arriscar em um novo segmento era a única opção possível”, conta. “O mercado de vídeos online estava começando. Revimos nossa estratégia e apostamos tudo o que tínhamos nele. Deu certo.”
Mas como fazer essa mudança rápida no plano de negócios? Para George Eich, sócio fundador da CoBlue, startup de gestão ágil de performance, o pensamento deve ser “lean” – um termo caro aos empreendedores, que significa “ágil”.
“O foco deve ser sempre em pequenas entregas, simplicidade, testes e muita opinião dos clientes. Eles, aliás, devem ser a força motriz da empresa e não o produto. Quando pensamos o oposto acabamos desenvolvendo soluções para problemas que não existem ou que não são relevantes.”
Pivotando seu negócio, você consegue atingir o sonhado “product market fit”: quando seu negócio e o mercado se encaixam. “Ficamos 90 dias conversando com cada um dos diferentes clientes em potencial, entendendo os ajustes que seriam necessários. Até que conseguimos fechar os primeiros acordos”, explica Eduardo Prange, CEO da plataforma de análise de big data Zeeng.

8 – Conseguir seus primeiros clientes

A primeira dica está em apostar no boca a boca – especialmente se seu dinheiro para investir em marketing é curto. “Tínhamos um propósito e abrimos a empresa, mas não tínhamos nenhum cliente”, relata Vitor Souza Bastos, fundador da agência de talentos Tambor. “Antes de partir ativamente para o mercado, acionamos os nossos principais aliados e falamos com toda a nossa rede de relacionamento pessoal. Através de um amigo, com duas semanas de empresa, fechamos nosso primeiro negócio.”
Depois, trace o perfil do seu cliente ideal e tente vender sua solução sem usar nenhuma artimanha, como promoções. “Meu maior desafio quando estava no início de um novo empreendimento foi fazer as primeiras duas ou três vendas com clientes reais e sem descontos”, conta Hugo Bernardo, country manager da empresa de eventos Eventbrite Brasil.
“A solução é falar com o maior número possível de potenciais clientes e entender qual o perfil do seu cliente ideal. Em vez de usar descontos para empurrar seu produto para um cliente que não valoriza sua visão, é mais produtivo encontrar seu nicho e desenvolver novas funcionalidades a partir das necessidades desses clientes-chave.”
Por fim, use seus resultados iniciais para conquistar novos consumidores. “Quando criamos a empresa, as pessoas enxergavam potencial no produto, porém não se sentiam confiantes para investir”, conta Marcelo Lorencin, Presidente e Fundador da Shift, multinacional de softwares para medicina diagnóstica e preventiva. “Para resolver isso, usamos de convencimento, de networking e das métricas do primeiro projeto para comprovar resultados a outras empresas.”

9 – Admitir que você não consegue fazer tudo sozinho

Muitos empreendedores criam seu negócio à sua imagem e semelhança. Porém, como já dito no desafio de pivotar a empresa, nem sempre suas ideias correspondem à realidade. Você pode até querer fazer tudo sozinho, mas precisará delegar tarefas se quiser que seu empreendimento escale.
“Meu maior desafio empreendendo foi enxergar que eu, sozinho, não iria longe. Era preciso que milhões de pessoas acreditassem e participassem da criação do que eu estava propondo, que era transformar o ensino no Brasil. Hoje, enxergo claramente que este é o único caminho para quem deseja criar soluções de alto impacto”, explica Miguel Andorffy, CEO e fundador da Me Salva!, plataforma de ensino.
Conseguir delegar pode, inclusive, salvar muito dinheiro e tempo. “Quando recebemos nosso primeiro aporte eu tinha zero experiência com financeiro. Investi centenas de horas aprendendo, e mesmo assim fiz tudo errado. Resolvi, na segunda rodada, contratar uma pessoa para o financeiro muito melhor do que eu, que me ajudou a estruturar toda empresa. Grande lição que aprendi sobre delegar e confiar”, conta Bruno Ramos, fundador da Eunerd, plataforma que gerencia e conecta profissionais de TI a empresas.
“A solução para esse desafio está intimamente relacionada à capacidade de atrair e montar um grande time”, explica Marcelo Amorim, sócio da gestora de fundos de investimento Bzplan e empreendedor serial.
“Mas, mesmo com uma grande equipe, se o empreendedor não se comprometer a delegar e confiar o problema continuará. E, pior, estará pagando pessoas competentes para elas estarem com uma performance baixa, desmotivadas e sem utilizar todo o potencial identificado no processo de seleção.”

10 – Ter um bom time (sem poder pagar bons salários)

Uma pequena empresa – especialmente uma startup – enfrenta um grande dilema: precisar de colaboradores de ponta para sustentar um crescimento acelerado, mas não ter dinheiro para contratá-los.
“Sem uma receita recorrente alta ou uma boa margem, fica difícil competir na contratação dos melhores talentos. É justamente no começo do crescimento que o negócio mais precisa de equipe qualificada, mas também não tem condições de aumentar seu custo fixo”, explica Lucas Pimenta Judice, fundador da plataforma de conexão entre restaurantes e consumidores Almoço Grátis.
“Quando você cria uma startup o maior desafio é equilibrar o caixa e conseguir reunir um time capaz de executar um planejamento de crescimento acelerado, mas sem muito dinheiro para dar bons salários”, concorda Rodrigo Santos, fundador da rede de escolas de computação Happy Code. Equilíbrio: 8 dicas da ValeCred para um bom planejamento financeiro para PMEs Patrocinado
Tanto para Santos quanto para outros empreendedores que citaram o desafio, a solução é uma: além de engajar as pessoas pelo propósito da startups, oferecer uma participação do negócio (“equity”) pode ser um atrativo que os candidatos não veriam em empresas maiores.
“Temos um modelo de partnership no qual os colaboradores com maior performance têm bônus agressivos e podem se tornar sócios da empresa. Isso já aconteceu com três sócios, que começaram como estagiários”, explica Luan Gabellini, sócio-fundador da startup de software BetaLabs.
Além disso, a startup também oferece como diferencial aos candidatos a chance de se capacitar diretamente com os sócios da empresa.
“Nosso maior desafio foi por muito tempo conseguir profissionais com capacidade para programar nossas soluções e também manter esses profissionais empresa, mesmo disputando com o interesse deles com empresas como Google ou Facebook. Por isso, criamos um modelo de captação de profissionais que encontra jovens talentos através de desafios e treinamos esses profissionais com contato direto dos sócios da empresa.”

11 – Lidar com a competição de empresas grandes

Após todo o trabalho para abrir uma empresa, os obstáculos continuam surgindo: assim que as portas são abertas, a luta contra a concorrência começa. Sua pequena empresa enfrentará não apenas outros pequenos empreendedores, mas gigantes que atuam no mesmo setor que o seu.
“O maior desafio foi criar uma estratégia para inserir a empresa em um mercado já saturado, com grandes players oferecendo serviços similares. O principal detalhe é que não tínhamos verba para isso”, relata Felipe Rodrigues, fundador e CEO da Enviou, startups especializada em automatização de e-mail marketing.
Ana Vitória Cabaleiro, sócia-fundadora da empresa de customização Vitória Cabaleiro, também enfrentou dificuldades de colocar suas bolsas no mercado. “Como nosso público alvo é a classe média e alta, o grande desafio foi ser aceito por eles quando estávamos entrando no mercado da moda. Os brasileiros ainda são muito ligados em nomes de grifes”.
A solução para os dois empreendedores foi fazer parcerias e oferecer condições especiais para os primeiros compradores.
No caso da Enviou, foi preciso abrir diálogo com plataformas de e-commerce, onde as lojas virtuais são montadas. “Precisei mostrar como minha ferramenta seria útil para todas essas lojas virtuais. Foram muitos e-mails trocados e bate papo para convencê-los, pois não tínhamos histórico de atender muitos clientes e éramos totalmente desconhecidos”, diz Rodrigues.
Para a Victória Cabaleiro, funcionou melhor procurar lojas já renomadas e oferecer os produtos em consignação. “Assim, clientes desses lugares passaram a conhecer nossos produtos e valorizá-los por estar em um lugar já de confiança deles. Foi uma maneira de acabar com o bloqueio que sentíamos, mesmo não sendo tão favorável financeiramente.”

12 – Saber planejar e priorizar as atividades do negócio

Na vida de empreendedor iniciante, saber qual tarefa é mais importante dentre tantas responsabilidades é um desafio e tanto. Foi o que viveu Victor Santos, fundador da startup de alimentação saudável Liv Up.
“No geral, as empresas têm recursos limitados e a grande dificuldade para o crescimento saudável do negócio é entender onde a energia da equipe deve ser alocada. O formato que encontramos na Liv Up de lidar com esse desafio é garantir que os times tenham liberdade de agir e tomar decisões, contando com a capacidade de mais gente na resolução de problemas e não apenas centralizando isso em algumas pessoas”, conta.

13 – Conciliar profissional e pessoal e lidar com o estresse

A vida de um empreendedor não é nada fácil: diferente da vida de funcionário, os rumos do negócio estão apenas nas suas mãos – o que inclui sua sobrevivência financeira e também a de sua equipe.
“Um dia você pensa ‘por que não comecei alguns anos atrás?’ e no outro dia você pensa ‘como era boa a vida de empregado’. Os altos e baixos são muito frequentes. A solução para conseguir administrar tudo isso é se permitir chorar, ter alguém para desabafar, aguentar os momentos ruins porque sabemos que dias melhores estão por vir e trabalhar duro com a certeza de que esses resultados virão”, aconselha Jorge Geras, fundador de agência de marketing digital Sinnapse.
O que fazer para reduzir o estresse e conciliar a vida profissional com a pessoal? Para Rodrigo Macedo, fundador da Caldo Natural, a solução foi insistir em ter seu tempo fora dos negócios. “Uma decisão que julgo importante foi não abrir mão da minha vida pessoal, manter hábitos saudáveis, uma rotina de lazer e, claro, de ócio. Esse luxo de desapegar de problemas pequenos me ajudou a clarear as ideias e recuperar minhas energias, obtendo uma nova visão sobre meu negócio.”
Alexandre Rodrigues, CEO e Co-Fundador Evnts, plataforma tecnológica de reservas de hotéis para eventos, também estende os momentos de desestressar à equipe. “Temos metas de desafios pessoais na empresa, que acompanhamos todos os meses por meio de um quadro-resumo. Essas situações podem parecer pequenas ou deixar a impressão que podem ficar para depois, mas na verdade são tão importantes quanto qualquer outra métrica de sucesso que podemos ter.”